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2019年06月14日 [FAQ]

不動産物件の交渉のポイントはなんですか?

これから不動産物件を買いたいと考えており、実際に交渉をする段階にまでなっているのですが、実際に交渉する際には果たしてこちらの都合のいい条件で契約することができるのか不安に考えています。
そこで、不動産物件の売り手との交渉の際にはどういった点に気をつければいいのか、ポイントについて紹介してほしいです。

回答

価格交渉のえさとなる要素をアピールするとよい


不動産物件の交渉とは契約をする際の条件について話し合うことであり、多くの場合は価格についての交渉となることが多く、交渉が上手くいけば、自分の都合のいい条件で物件を買えるかもしれません。
ただし、価格交渉は必ず上手くいくわけではなく売主が仕方なくその価格を受け入れて承諾することで初めて成立するものであり、どのタイミングで交渉をするのかはとても重要となります。
たとえば、売主が法人の場合には期末や月末のタイミングで交渉をすると、早めに契約を成立させたいと焦っていることが多いため、価格交渉を受け入れてくれて、望み通りの価格で合意してくれる可能性が高いです。
また、価格交渉を受け入れたことによってどのようなメリットが得られるのか提示することも大切であり、たとえば契約や決済の日程を早くすることができるならば、それをえさとして価格交渉に成功させられるケースがあります。
売主としては早めに換金できたほうが都合がいいため、できるだけ早く契約をして決済してもらいたいと思っているため、それを利用して価格交渉をすればスムーズに進むケースがあるのです。
また、基本的に交渉は仲介業者が行うことになるのですが、仲介業者の交渉力はそれほど重要となるわけではなく、いくら交渉力に優れていたとしても、相手が納得してくれなければ意味がないため、あまり期待するべきではありません。
あくまでも合理的な範囲において価格交渉をするべきであり、そのためには交渉力が重要となるのではなく、交渉をするタイミングや価格交渉のためのえさが重要となるのです。
たとえば、常識外の大幅な値下げ交渉をしたとしてもそれが成功する可能性は低く、売主としては最初に出した条件で契約できるのが一番良いと考えているため、価格交渉については上手くいけばラッキーだと考えるようにしておきましょう。
たとえば、売主が値下げをするのはそうするだけのメリットがあるからであり、その点を上手くアピールすることができれば、価格交渉を成功させられるかもしれません。

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